Wenn schon, dann wirklich wütend werden

Man erlebt es in Verhandlungen immer wieder: Einer der Verhandlungspartner wird angesichts des Vorschlags seines Verhandlungspartners (scheinbar) wütend. Gerade in Vergleichsverhandlungen vor Gericht geschieht dies immer wieder, dass ein Anwalt meint, sich angesichts des Angebots der Gegenseite empört geben zu müssen.

Wenn der Ärger bzw. die Wut nicht echt ist, sondern nur vorgespielt, ist dieses Verhalten eher kontraproduktiv. Forscher haben das experimentell untersucht. Das Ergebnis war eindeutig,. Bei gespieltem Ärger reagierte die Gegenseite mit deutlich höheren Forderungen als bei neutralem emotionalem Verhalten.

War der Ärger oder die Wut allerdings echt, so wurde dies von den Verhandlungspartnern sehr wohl vermerkt und die Gegenforderungen fielen niedriger aus als bei neutralem Verhalten.

Ein weiterer Effekt bei vorgespielter Empörung war ein messbarer Vertrauensverlust. Da aber ein gutes Verhandlungsergebnis letztlich nur erzielt werden kann, wenn es gelingt, zwischen den Verhandlungspartnern Vertrauen aufzubauen, ist vorgespielter Ärger auch in dieser Hinsicht nicht zielführend.

Daher lassen Sie es besser sein, sich künstlich über ein Verhandlungsangebot der anderen Seite aufzuregen. Es bringt bestenfalls nichts und schadet normalerweise. Sachlich wird immer noch am besten verhandelt. Und wenn sich der gegnerische Kollege bei der nächsten Vergleichsverhandlung über Ihr Angebot echauffiert, weisen Sie ihn auf die Forschungsergebnisse hin.

Den Artikel im Journal of Experimental Social Psychology finden Sie hier.